Entender la cadena de valor desde el shopper hasta las industrias permite comprender las tareas de los diferentes participantes y valorar su ejecución de forma justa y equilibrada en busca de la sostenibilidad que está demandando el shopper de hoy. Es la evolución del entendimiento de los negocios desde la madurez de la ambición empresarial.
Planes de negocios conjuntos en el retail (JBP)
Los planes de negocios conjuntos en el retail o Joint Business Planning (JBP) son una herramienta colaborativa poderosa que da alineación a las estrategias, objetivos, acciones y metas entre dos aliados comerciales, usualmente un proveedor industrial y un retail. Un plan de negocios conjunto (JBP) permite el entendimiento integral de la cadena de valor de un producto e identifica las pérdidas de valor que suceden por procesos duplicados, mala comunicación, logística inapropiada e incluso precios erróneos entre otros factores.
Iniciar el entendimiento del mercado desde la mente de los shopper siempre es un origen válido, verlo en conjunto entre un proveedor y un retail es mucho más que acertado.
La sinergia del conocimiento de las variables comerciales junto con la
experticia del conocimiento de los productos y las categorías por parte del productor es un punto de quiebre en la carrera por lograr la eficiencia comercial y de las categorías, que trae beneficios esenciales para los shopper, al mejorar el precio y por lo tanto el acceso a los productos y sus innovaciones, factor importante igualmente para las compañías y los comercios al incrementar los volúmenes y dinamizar los portafolios.
Información e inteligencia de negocios compartida
Compartir información y conocimiento sobre el desempeño de la cadena de valor y en especial del comportamiento del shopper es un buen punto de partida en el desarrollo de planes conjuntos. Lo común es que un plan inicia con información y con un análisis situacional, el desarrollo de un plan conjunto no es la excepción, incluso su potencial es mayor al integrar información que abre nuevos escenarios de análisis y oportunidades.
Una de las prácticas más avanzadas y efectivas es la construcción de tableros de mando o Dashboard de información que integre el desempeño de los productos y las categorías y que pueda ser visible por las partes. Esta práctica permite concentrarse en información útil para ambas partes y el negocio, desarrollar estrategias más precisas y determinar las inversiones apropiadas para las categorías y productos, especialmente identificando en que parte de la cadena de valor debe realizarse.
Un dashboard compartido no solo permite un análisis más afinado del desempeño de las categorías, sino también permite hacer un seguimiento de la gestión (accountability) más preciso, mejora la toma de decisiones y permite desarrollos avanzados de analítica que facilitan aprender más rápido de los resultados y de los comportamientos derivados de las decisiones del negocio tomadas por los diferentes actores en la cadena.
Los dashboard que poseen optimizadores de portafolio aportan importantes elementos adicionales orientados a mejorar los flujos de caja y el uso del capital de trabajo. Los optimizadores agregan importantes recomendaciones orientadas al logro de las metas en los niveles superiores de los indicadores (KPI) del Balance Score Card, que en términos prácticos son los grandes resultados del negocio relacionados a la rentabilidad del activo tanto para el productor como para el retail y/o comercializador.
Vivir la experiencia de trabajo conjunto
La experiencia de desarrollar un JBP y ejecutarlo es enriquecedora,
retadora, fascinante y está llena de expectativas. El trabajo conjunto esta llamado para un nivel superior de madurez empresarial al que todas las compañías deben avanzar. La falta de confianza empresarial y comercial, la ambición por tener mejores rentabilidades sobre cadenas de valor ya casi definidas y elementos culturales limitan a que los desarrollos de negocios sean más rápidos, innovadores y cercanos a las necesidades del shopper.
Los beneficios del trabajo colaborativo tiene alcances que superan lo
simplemente comercial. Cuando dos culturas se interrelacionan suceden cambios que hacen que las Organizaciones evolucionen, aprendan y identifiquen la importancia de la ejecución conjunta. Es común que en toda relación de estas características uno de los participantes este más evolucionado empresarialmente, incluso para esta Compañía hay frentes de aprendizaje a aprovechar de su nuevo colaborador en los negocios, especialmente desde el entendimiento del shopper.
El concepto de shopper en su esencia debe ser un importante integrador y es la orientación de los esfuerzos de colaboración. La ciencia del estudio del shopper tiene importantes avances, sin embargo aún falta mucho por profundizar, lo cierto es que en un tiempo cercano las herramientas de predicción serán mucho más acertadas y los espacios de la analítica matemática avanzada y la inteligencia artificial – AI tendrán un gran protagonismo, iniciarán por las grandes corporaciones y sin duda tendrán que llegar a las pequeñas compañías, comerciantes y retail.
Hoy, es indiscutible la necesidad de iniciar el manejo de los dashboard de visualización y control de los indicadores, así como los optimizadores, para poder facilitar la evolución a herramientas que harán más eficiente la ejecución comercial.
Los elementos clave de un Joint Business Plan – JBP y sus herramientas.
Los Joint Business Plan – JBP son un derivado de las buenas prácticas de desarrollo comercial y del retail, creado por agremiaciones mundiales líderes como: Grocery Manufacturers Association (GMA), Food Marketing Institute (FMI), National Association of Chain Drugstores (NACDS), Global Commerce Initiative(GCI), GS1, entre otras, quienes estructuraron metodologías colaborativas disruptivas en el mundo del retail como el “New Ways of Working Together” que se convierte en el marco de referencia de desarrollo del retail moderno, sobre el cual las grandes compañías vienen indudablemente trabajando y otras vienen implementando algunos elementos. Esto es sin duda una tendencia que ha abierto nuevos horizontes en la comercialización frente a los enquistados procedimientos de negociación dura que lideraron el escenario a finales del siglo XX.
Entre las herramientas clave para la implementación y/o preparación para estas nuevas metodologías se encuentran:
- El desarrollo de los perfiles de los Shopper y/o consumidores
- El compartir la información del negocio y los KPI
- El desarrollo de la Cultura, las competencias y la estructura organizacional
- El compartir los procesos y la cadena de suministros
Las nuevas metodologías colaborativas incluyendo los planes conjuntos – JBP utilizan las anteriores herramientas clave en diferentes grados de profundidad y con sentidos de sinergia que pueden diferenciarse según los retos del mercado y participantes, eso si, siempre deben estar orientados hacia la maximización del entendimiento del mercado y su valor contenido en el consumidor y el shopper.
Las plataformas de inteligencia de negocios y su gran valor inicial
En los procesos colaborativos la variable más importante es el compromiso de la Dirección de ambas Compañías y como segundo esta toda la dinámica de compartir información. Tener la información en dashboard de control y visualización y plataformas de inteligencia de negocios funcionales facilita de manera definitiva los procesos de compartir información, y es uno de los caminos que llevan a resultados tempranos de los esfuerzos compartidos.
Los dashboard de control o tableros siempre son un punto de partida sólido, por lo que siempre es deseable que tanto las industrias como el retail posean un dashboard de control con énfasis comercial que permita tomar las riendas del negocio y tener claras las fuentes de generación de valor para la compañía.
Independiente de la tecnología empleadas en los dashboard de control bien sea tableros de control especializados en comercio como otra plataformas estándar como Power BI, Tableau, Qlik u otras, siempre será deseable su uso activo y permanente por parte de las Organizaciones involucradas en la colaboración. Los dashboard de control adicionalmente permiten parametrizar los protocolos de acceso que protejan la integridad de los participantes y los datos sensibles para otros participantes de los negocios. Tener claridad sobre los alcances en el acceso a la información y unas reglas claras que respeten la información sensible para todos los participantes, facilita la construcción de confianza y la posibilidad de sentarse juntos a comprender desde otra perspectiva los negocios y los mercados.
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